作为招商人，时常会遇到这样的难题：

项目怎么找？去哪里找？

我花那么长时间找到的项目，为什么到头来却是假的？

企业刚入驻园区没多久，怎么就撤走离开了？

政府招引企业的逻辑，到底是什么样的？

我经常说，政府招引企业既是体力活，也是脑力活。

但是，具体是什么样的体力活？脑力到底该往哪里用?

政府招引企业的逻辑，得先知道。

所以今【jīn】天我来【lái】分享一【yī】下【xià】，政【zhèng】府在招引企业的【de】过程中，你可能不知道的9件事儿【ér】。

1. 企业花钱，需要理由

政府园区想招引企业，就要知道企业为什么肯花钱投资。

对于企业而言，项目投资【zī】，不是【shì】空【kōng】穴来【lái】风。因为企业的钱，也不是大风【fēng】刮来的【de】。

每个阶段，企业都会有战略规划。

可能是投资建厂、注册新公司、选址搬【bān】迁【qiān】……

这些都是企业愿意拿出钱来投资的原因。

理解这个目的，招引企业就不会盲目，甚至能先人一步。

有些招商人，成【chéng】天跑到企业那里【lǐ】，说【shuō】我们【men】园区有多么多么好，想让【ràng】企业过来入驻【zhù】投资。

有时候，不是企业不愿意合作，而是没有合适的理由与规划。

让企业活生生的变出一个投资计划书来，这也不现实。

想要抢抓先机，也不是这么广撒网的。

举个例子。

之前因为一场大爆炸的缘故，农夫山泉急需重新选址搬迁。

可是，还没等【děng】他们做出反应，就已经有人找上了门，说【shuō】是有几个适合【hé】的【de】园【yuán】区等待【dài】着农夫山【shān】泉入驻。

这就让农夫【fū】山泉很【hěn】是好奇，自己都还没【méi】对外发出任何【hé】消息，怎【zěn】么就被【bèi】对方知道【dào】了。

该不会是有间谍吧。

农夫【fū】山泉带着【zhe】好【hǎo】奇【qí】心，在【zài】追问之后才【cái】知道，他们是看到了爆炸的新【xīn】闻【wén】，结合农夫山泉之前投资的报道，便知道作为需要干净【jìng】水源【yuán】的企业，在这场爆【bào】炸后【hòu】，必然是【shì】需要重新搬【bān】迁选址【zhǐ】的。

所以，政府园区【qū】招引企业【yè】，要知道为【wéi】什么【me】企业愿意【yì】花钱投资【zī】，什么时候需【xū】要投资，这样才能【néng】在合适的时候，一击【jī】必中。

2. 好项目，是抢过来的

项目是稀缺的，特别是好项目。

对【duì】于好项目【mù】而言，同样的区位条件、产业布局，多个园【yuán】区互相竞争，被动的就【jiù】是园区【qū】。

凭什么好项目会落到你那里？你能给到什么？

某县【xiàn】长为了争取生态板【bǎn】块的一个项目，早就部署好了【le】企业负责人【rén】来当地调研的安排。还为此【cǐ】专门【mén】出【chū】了一个材料汇【huì】编，别人都说【shuō】他【tā】太小题大做了。

这个项目是他从其他县市带过来的，不对，是抢过来。

因为，本来项目【mù】已经打算在省内其他【tā】地方【fāng】落地了，但【dàn】是这【zhè】位县长不到最【zuì】后【hòu】关头不认输，硬【yìng】是坐高铁赶过去和企业方【fāng】见了【le】一【yī】面，并很真诚【chéng】地希望企【qǐ】业可以前往当地考察一【yī】下。

企【qǐ】业方很慎重，没一下子答应，直到【dào】这位【wèi】县长拿出那【nà】份材【cái】料【liào】汇编，企业【yè】方才欣然前往考察【chá】。

来到【dào】当地【dì】之后，企业发现这个地方是具备选址条【tiáo】件的，原【yuán】材料、交【jiāo】通条件等都满足。

你情我愿之下，双方就开始谈合作了。

后来，直到【dào】项目【mù】一期工程投资10亿元、占地【dì】450亩的【de】消息传【chuán】出，很多地方才【cái】开始后悔。

所以，政【zhèng】府【fǔ】招引【yǐn】企业，要下功【gōng】夫去准备，这样【yàng】才能【néng】在关键的时候，一锤定【dìng】音。

因为好的项目不会自己来，而是抢过来的。

干才有结果，站着不动的只会是观众。

3. 企业是来赚钱，不是来做慈善的

政府园区招商引资，最喜欢的是这种企业：

科技水平高，产业关联度大，产出效益高，最好是世界500强。

因为这不仅能给政绩锦上添花，也能实实在在造福民生。

但是，一些招商人为了引进企业，什么都敢答应。

等到企业实地考察后，才发现事与愿违。

我们内部协商了那么久，都带着人过来了，现【xiàn】在你跟我说，之前承诺的配套还没建好？人工没到【dào】位？那【nà】个【gè】补【bǔ】贴【tiē】不【bú】给了？被领【lǐng】导驳回【huí】了？可你【nǐ】知道我们公司来【lái】这【zhè】里投资【zī】建厂【chǎng】下了多【duō】大决心吗？

这样的事情，偶有发生。

招引企业之后，原本承诺的配套、人工、补贴等都难以兑现。

最终【zhōng】招商变成【chéng】了‘招伤’，企业留不住【zhù】，口碑也差了【le】。

一【yī】方【fāng】面，既要企【qǐ】业多纳税，自己又不用太费心费【fèi】力【lì】，最好【hǎo】引进来，就一【yī】飞冲天。

这不就是，又想马儿跑，又想马儿不吃草吗？

这就搞事情了，资本归根结底，都是逐利的，而不是来做慈善家的。

所【suǒ】以，政府【fǔ】招引企业，要在明确这个目【mù】的的基础上，给到企业最好的【de】生存环【huán】境。

企业发财，经济发展，这样不好吗？

4. 不能只听企业怎么说，要看企业怎么干

对于招商人而言，最痛苦的是找项目，最激动则是找到好项目。

但是所谓的好项目，也看你怎么划分。

尤其是一些领导，只盯着投资额大不大。

这绝不是先决条件。

城【chéng】市建设是把城市经济给提升上来，而不是出【chū】卖【mài】城【chéng】市。一个集聚了什么样【yàng】企业的【de】城市【shì】，很大程度上，就会变成【chéng】什么样【yàng】的城市面貌。

一些招【zhāo】商人【rén】只顾着为找到【dào】投资额大的【de】项目而兴高采烈，往往会急功近利【lì】。

之【zhī】前有一个【gè】案例【lì】，项目由【yóu】产业园变身“烧烤摊”，就【jiù】是如此。

该【gāi】项目原本【běn】计【jì】划投【tóu】资5个亿【yì】，规【guī】划有创作中心、科技馆、VR体验馆【guǎn】、展厅等等，一眼看去，颇有万丈【zhàng】高楼平地起【qǐ】的气势。

于是，项目就在当地立项、建设了。

让【ràng】所有人没想到的【de】是，一【yī】年过去后，那些规划好【hǎo】的项目，转眼就变成了烧烤【kǎo】摊、婚介所【suǒ】、酒吧【ba】等。

最后了解才知道，项目实际投资不足3000万。

其实，政府园区招引项目之后，烂尾、变形的项目不在少数。

所以在招引企业时，不能只听企业怎么说，要看企业怎么干。

同【tóng】时，一定要通【tōng】过网络、银行、工【gōng】商等多种渠道，了解、核【hé】实企业的【de】真实情况，弄清楚企业真正的资【zī】质【zhì】、水平和实力。

背景审查，要滴水不漏。

尤其越是接近最后关头，越要严格谨慎。

5. 白纸黑字，才算作数

之前明明说好的，怎么就反悔了？

招商人时常会遇到类似的问题：

和企业谈合作【zuò】，签约之【zhī】前【qián】跟项目负责人聊得非【fēi】常融洽，甚【shèn】至都【dōu】快穿一条裤子了【le】。

关于【yú】投资额什么的【de】，这【zhè】位【wèi】负责人大【dà】手【shǒu】一挥，小事情了，至少10个亿。

于是，你就回去和自己领导汇报，甚至是做好了签约准备。

但是，过了一段时间，你去找项目负责人，发现他已经升迁了。

现在负责项目的，是另一位新领导了。

你没想到的是，新官上【shàng】任【rèn】三把火【huǒ】，第一【yī】把就烧到【dào】了这个项目投资额上。

这位新领导，有了新的投资规划，基本上否定了之前的安排。

你去跟新领导谈：

我们之前说好了，他也给我承诺了，说至少投资10以上。

这位新领导可能就会说：

啊，签合【hé】同了吗？我【wǒ】怎么没看到，主要【yào】是【shì】您也【yě】清楚，近期【qī】我们公司【sī】资金链周转存在【zài】一【yī】些问题，目前只能拿出8000万了。

非常不好意思啊，互相体谅一下吧。

所以【yǐ】说【shuō】，不【bú】要相信任何口头承诺，只有白纸黑字【zì】写进合同，才【cái】算作数。

没有签合同的东西终归是做不得数的，哪怕那个饼画得再大。

有时候，甚至是对方的钱到了自己的账户才算作数。

6. 一次谈不成，就谈两次

跟进了一两年的项目，最后没了。

谈判签约之前，大部分条件都谈好了，可企业还是犹豫不决。

后来打电话过去，项目负责人只是支支吾吾地说再等一段时间。

等到再后来的时候，发现企业已经落地到别的县市去了。

都进展到这个地步了，为什么谈不成？

其实，谈判，就是博弈。

想合作了，才谈判，不然坐着喝茶吗？

走到谈判桌【zhuō】上，目的就是【shì】一致的。除【chú】非对方是【shì】逗【dòu】你玩的【de】，否则只不过是各让多少步的问题【tí】了。

不是你让步，就是我【wǒ】给出路。双方【fāng】都是【shì】抱着合【hé】作的【de】心【xīn】态，然后抛出自己的筹【chóu】码。

这话说的可能过于绝对了，但道理就是这么个道理。

假如你正在和华为【wéi】谈合作，对【duì】方意向挺高的【de】，都深入谈到载体【tǐ】规划【huá】、政府扶持力度，打【dǎ】算要合【hé】作的程度【dù】了【le】。

第一次谈，拿出免3年租金，不行?

如果你真的想招引这个企业，那就跟紧它！

再谈第二次，拿出税收优惠，还不行？

第三次谈，财政扶持，总可以了吧？

说的不好听一点，舍不得孩子套不住狼。

招引企业的过程中，往往是价高者得，这不是没有道理。

当然了，关键也看诚意和吸引力。

抱【bào】着项目可以成【chéng】了，也可以黄【huáng】了，但不能没了的原则来搞招【zhāo】商，肯定【dìng】是有出【chū】路【lù】的。

因此，没有谈不成的项目，如果有，那就多谈几次。

7. 企业决策流程很长

企业决策流程很长？

说实话，有时候没个一两年是下不来的。

尤其是投资选址，是企业的大事。

就像某些公司老板说的：找不到合适的，其他宁愿都不要。

假【jiǎ】设你的【de】公司计划投资办厂，那可不是一拍脑袋就能决定的事【shì】情，毕竟【jìng】投【tóu】入的钱可能【néng】高【gāo】达上百万【wàn】、上亿。

就算再快【kuài】，再着急，看在几百万上【shàng】亿的【de】份上【shàng】，谁都不能掉以轻心，三言两【liǎng】语【yǔ】就做出决【jué】策【cè】。

我举个例子。

之前长城汽车在全国选址布局WEY系列的项目，要调研，要考察。

沟通意向【xiàng】、匹配载体【tǐ】、约【yuē】定见面、考察【chá】走访……

每一步，都意味着无数的心力和成本在燃烧。

我们足足用了两年时间，才正式敲定长城汽车与政府园区签约合作。

所以，成【chéng】功招引企业靠的不是【shì】一天两天【tiān】的打【dǎ】鸡血，而是长达【dá】数【shù】年的精心谋划，再做出决策【cè】。

越是大项目，越是好项目，决策流程有时候越长，越复杂。

因此，身体是革【gé】命【mìng】的【de】本钱，身【shēn】体健康才能【néng】紧【jǐn】追不舍，在关键时刻拿下项目。

其【qí】次，必须【xū】要长时间的影响企业，跟踪【zōng】动态，一直【zhí】沟通，一直沟通，一直【zhí】沟【gōu】通。

除了靠专业度之外，更要靠销售和服务，去跟，去说，去影响。

政府招引企业，尤其【qí】是大企【qǐ】业，这本身就【jiù】是体力活，是智【zhì】力【lì】战，是持久战。

有时候，比的不是谁最先出手，而是谁最耐心。

8. 找到老板，直接谈

有时【shí】候你会发现，跟【gēn】底下人聊了十次八次【cì】、嘴【zuǐ】皮【pí】子【zǐ】都磨【mó】破了，却不如领导的一句话管用。

比如【rú】你从企【qǐ】业基层挖【wā】掘到了投资意【yì】向，在跟进的过程中，你会发现【xiàn】进展【zhǎn】非常缓慢。

因为基层那块没【méi】有人能【néng】够拍板做【zuò】决定【dìng】，所【suǒ】以要一层【céng】层往上汇报，沟通【tōng】，传达。来来回回耗【hào】费的【de】是数不清的时间和人力成本，甚至【zhì】会产生【shēng】沟通误会【huì】。

有时你和对方谈好的事项，突然就被推翻了。

先别急着恼火，这可能是背后的大老板作出了最新指示。

因此，政府【fǔ】招引企业，尽【jìn】量找到说【shuō】话有【yǒu】分量的人来谈，可【kě】以的话【huà】，找到那个能最终【zhōng】拍板决策的人【rén】。

决策层，就是目标层，也是决定是否合作的关键锚点。

毕竟，老板说要选哪儿，就选哪儿。

从上而下的渗透拓展，往往是处理事情最高效、简单的方式。

9. 招商引资的明天会怎样？

常言道，兵马未动粮草先行。

招商引资这场大战，更是如此。

现在很多先进地区，运用互联网、大数【shù】据、人工【gōng】智能等手段【duàn】，拆除“数据烟囱”、打破【pò】“信息【xī】孤岛”、突【tū】破“中【zhōng】间梗阻”，抓【zhuā】招【zhāo】商、抓培训、抓大数据【jù】、抓产业链【liàn】。

这些既是练兵，也是备好粮草。

所以政府【fǔ】在招引【yǐn】企业【yè】的时候，不能只埋头“拉车”，还要低【dī】头【tóu】“修路”。

最后【hòu】希望【wàng】在招商引资的过程中【zhōng】，这篇文章能【néng】让你更【gèng】加了解招引【yǐn】企业的逻辑，给你【nǐ】带来新的思路。

招商引资的明天会怎样？

会更好。