政【zhèng】府【fǔ】园【yuán】区和企【qǐ】业【yè】对接从本质上讲就是人与人之间【jiān】的交流。要想留住企业【yè】，除了【le】充分展现园区优【yōu】势、优惠政策等实力外，也要【yào】掌握一定的【de】心理【lǐ】学知【zhī】识【shí】。在意向企业【yè】落户前的【de】不同阶【jiē】段采用一【yī】些有意思的心理技巧，对推进项目落户很有帮助。

　　初见

项目挖掘阶段

在初期的项目挖掘阶段，我们在知晓【xiǎo】企业【yè】有选址需求时【shí】进【jìn】行联络，表达想要前去【qù】拜【bài】访或是邀请企业【yè】来园区考察的想法【fǎ】时，企业对我们的【de】园区情况【kuàng】是【shì】不熟悉的。

这个阶段企业能够得到好处，自然就有意向了解园区。

1.利用“从众心理”来吸引企业

在招商工作中，我【wǒ】们要利用园【yuán】区的从【cóng】众心理，把园区的“众”也就是产【chǎn】业聚集情况【kuàng】整理【lǐ】出【chū】来。

比如，我们对【duì】接的企业【yè】以新材料为主营业务，这个时候，你就需要对【duì】自家【jiā】园区的新材料企业如数家【jiā】珍，介绍几个“成功【gōng】案例”等等，看到这些发展好【hǎo】的【de】同类【lèi】型项【xiàng】目【mù】，企【qǐ】业自然【rán】会被吸引到园【yuán】区考察。

那么，成功吸引到企业后，我们应该怎么做呢？

2.利【lì】用【yòng】“沉锚效应”来增强企【qǐ】业落户意愿【yuàn】

所【suǒ】谓"沉锚效【xiào】应"是指【zhǐ】：企【qǐ】业【yè】在对园【yuán】区进行【háng】判【pàn】断时，容易受到第一印象或第一信息的支配，就【jiù】像【xiàng】沉入海底【dǐ】的锚一样把【bǎ】人们的思想固定在某处。

其实，当企业方与园区方【fāng】首次接触时，企业就【jiù】会对这个【gè】园区【qū】的【de】定位【wèi】及相关情况有一个大概【gài】的“锚【máo】”了。

对【duì】于【yú】园区来说，如何设定“锚点”就很重要【yào】了。

比如，我们可以给出一些对企【qǐ】业未【wèi】来发【fā】展有【yǒu】好【hǎo】处的扶持政【zhèng】策，企业来落【luò】户的意愿就会【huì】增强。

原【yuán】本【běn】可【kě】能企业已经比较中意了，再给出一些【xiē】扶持条【tiáo】件，那落户的几率就【jiù】增加了。

依赖

深度谈判阶段

3.利用“棘轮效应”让企业别无选择

我们得到企业的初步意向后，要想办法让企业留下来。

这【zhè】个时候就应该让企业“渴望未得到的【de】”，除却上述所说的【de】扶持政策外，我【wǒ】们还应该将园【yuán】区自身良好的服【fú】务态【tài】度完整而【ér】清晰的呈现在企业面前，让企业感受到【dào】他们入驻后的【de】园【yuán】区服务将会【huì】是未【wèi】来【lái】发展的【de】一大【dà】助力。

着迷

评估决策阶段

这就到落户前最【zuì】终也是【shì】最关【guān】键的【de】阶段了。企业考【kǎo】察后对园区的【de】方方面面都很满意，想要【yào】快速落户园区。

做招商的我们【men】都【dōu】知道，走到这个阶段是非常不容易的，需要【yào】在和企业不【bú】断【duàn】的【de】接洽和【hé】谈判中，了解企业需求，同时还【hái】要让企【qǐ】业在这个【gè】过程中【zhōng】对园区产生信赖。那么【me】在【zài】这一方面，我们对企业的【de】决策层又能运用到什么心理学【xué】方法呢？

4.构建“吊【diào】桥效应”场景【jǐng】，促进企【qǐ】业信赖

吊桥效应是【shì】指如果【guǒ】一个人在一条很危险的【de】吊桥上经【jīng】过的时候，会【huì】不由自主的心跳【tiào】加快，而这时如果产生一个异性的【de】话，会很容【róng】易【yì】误以为那【nà】是【shì】一个【gè】心仪的对象。

“吊桥效应”的本【běn】质实【shí】际上是【shì】通过【guò】场景产生的效果，让【ràng】其【qí】误以为是某些【xiē】特定条件产生的。

比如，企【qǐ】业最初要的可能【néng】是一些政【zhèng】策【cè】或是好的地块，而我们不仅【jǐn】提供了园区中意的【de】地块和政策，还提【tí】供【gòng】了【le】后续的“管家式服务”。帮助【zhù】企业做好相【xiàng】应的准【zhǔn】备，例如【rú】：审批【pī】排期、政策兑现【xiàn】、证件办理【lǐ】等，让企业从签约到开工建【jiàn】设再到产品生产【chǎn】，全程无忧，而企业只需将主要精力放在自身发展上。这【zhè】样除了会让企业【yè】产生良好的感受【shòu】外【wài】，还【hái】会产生错觉【jiào】，将【jiāng】整个过【guò】程【chéng】的顺利进【jìn】行归因于“选择园区政策”这件事情上。企业发【fā】展态势向上【shàng】，也能为后期的【de】以【yǐ】商招商做好铺【pù】垫。

让企业对园区产生信赖【lài】，即使同时考虑别的园区，最【zuì】终决【jué】策也可【kě】能会【huì】因为之前营【yíng】造【zào】的场【chǎng】景而选择该地区落户。

园区招商【shāng】都【dōu】是围绕着【zhe】企业展开的，在相互【hù】交流沟通的过程中，适当使用心理学【xué】技【jì】巧对我【wǒ】们【men】的招商工作的开展有【yǒu】一定【dìng】助力。当然，最终还是要看园区落【luò】户后的企业服务，营造一【yī】个良好【hǎo】的营商环【huán】境，解决【jué】企业【yè】发展的后顾之忧，才【cái】能够受【shòu】到更多企业的青睐。