众【zhòng】所周知，招商是件极【jí】其【qí】复【fù】杂的【de】事，不仅涉及载体、投资、环【huán】保、税收【shōu】等实际性问题，更是园区与企业之【zhī】间相互“博弈【yì】”的过程。然而【ér】，如此复杂的招【zhāo】商脉络【luò】，却总有人把【bǎ】握时机，精准分析，从【cóng】复杂的事件中，找【zhǎo】出简单【dān】化执行【háng】的关键【jiàn】点，进而突破这一瓶【píng】颈。

那么，如【rú】何才【cái】能做到从复杂到简单的这一【yī】创造性思维呢？相信多数行业大【dà】佬都有自【zì】己系统的思考维度，今天，我【wǒ】们向大家【jiā】分享一种【zhǒng】方法论——“精细化【huà】”。

何为【wéi】精细化，从事物【wù】本身发展角度来讲，“精细【xì】化”是一个【gè】量化到质化的进程，并不是做任【rèn】何事情【qíng】起步即能达【dá】到“精细化”，简单来【lái】讲【jiǎng】：招商工作也是一【yī】样，不可【kě】能【néng】在起步【bù】之【zhī】初即【jí】刻就能实现“精细化”运作。

举个简单的【de】例子，我【wǒ】们经常在招商过【guò】程【chéng】中遇到和企【qǐ】业负责人对接良【liáng】久，进展【zhǎn】也很顺利，但最【zuì】终发【fā】现此人并【bìng】非企【qǐ】业方人员，而【ér】是猎头。（缺少项目核实环节）

举个生活【huó】的例子【zǐ】可能更好懂一点【diǎn】：我【wǒ】们在饭店里吃饭，经常【cháng】遇到坐【zuò】下之【zhī】后却没【méi】有【yǒu】服务【wù】生过来招【zhāo】呼的尴尬局面。（缺乏服务意识）

类似这样的情况在工作中不胜枚举【jǔ】，让我们回头审视他们的经营管【guǎn】理：他【tā】可【kě】以做到精细化吗？我想暂时还【hái】不【bú】能，因为他们【men】基础性【xìng】工作【zuò】流程存在【zài】着【zhe】问题， 距【jù】离【lí】精细化运营还有很【hěn】大的差距。

所以【yǐ】，追求“精细化”招商首先要做到流【liú】程化【huà】，再迈向【xiàng】标准化【huà】，进而达到【dào】精细化。

我们先看“流程【chéng】化”，该环【huán】节就是把【bǎ】各业务项目流【liú】程简单化，量化，将【jiāng】计划【huá】转化【huà】为【wéi】行动和任务的【de】过程。

举例来说，我们把项目招引目标进行分解：

项目目标量化

（切忌多多益善之类的）

↓

辅以切实可行的行动方案和步骤

（比如目标市场驻点招商等）

↓

明确到各部门的具体人员身上予以实现

（分工）

↓

确保相关的定量

定性指标及实施计划内容

↓

通过讨论和培训

↓

各部门明确业务及策略

↓

参与下一步具体目标和计划的制定

确保各级人【rén】员【yuán】明确自身的职责和行动目【mù】标，这就是“细到实处”从而形成标【biāo】准【zhǔn】化作【zuò】业【yè】。

当达到标准化作业阶段，就能够细致的去分析精细化招商。

招商要【yào】突【tū】围，就必须围绕【rào】整【zhěng】个系统从精细上下功夫【fū】，从园区【qū】传播【bō】、重点区域市场【chǎng】精耕、线下【xià】推广标准化执行、信息化【huà】汇总、深度沟通、跟踪加深、精细执行等，才能【néng】将招【zhāo】商工【gōng】作推向新高度。

一、园区传播

根据产业【yè】的不【bú】同【tóng】，选择合适的媒体。对【duì】于大众相【xiàng】对熟【shú】悉的产业可以【yǐ】选择“广而全”的媒【méi】体覆盖，而相对【duì】高端的新兴产业【yè】则【zé】可【kě】以根据不同特点【diǎn】，选择合适的【de】媒体，不仅可以降低费用，同时能与线下执行形成呼应，对招商目标起到有效【xiào】的传播效果，让更多【duō】区域【yù】通过媒【méi】体听到同【tóng】一个招商【shāng】的【de】声【shēng】音【yīn】。

如市场反馈及电话沟【gōu】通【tōng】情况良好，区域【yù】媒体投放可以低【dī】频率【lǜ】并【bìng】要塑造“园区【qū】形象”；如【rú】市场【chǎng】反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频【pín】率的角【jiǎo】度来投【tóu】放【fàng】；版面内容不一定求大求全，但一定要有版【bǎn】面【miàn】内容的创意点【diǎn】与吸【xī】引点。

二、重点区域的市场精耕

从园区的招【zhāo】商【shāng】策略与渠道模式出【chū】发，招商区域【yù】从全国撒网走向部分区域精细招商【shāng】，首先选【xuǎn】择资源和园区相匹配【pèi】的企业、易于启动的区【qū】域市场【chǎng】，以区【qū】域聚焦与精【jīng】细执行来【lái】进行【háng】招商【shāng】，并着手【shǒu】做样【yàng】板市场，做标杆市【shì】场，总结经验，锻炼队【duì】伍，以【yǐ】实效性来呈现榜样作【zuò】用。

在园区形象得【dé】到区域【yù】认可后【hòu】，根据园区【qū】产业需求【qiú】，再做目标【biāo】区域市场的精准【zhǔn】招商，同时配合线下【xià】推广和线【xiàn】上宣传寻找最合【hé】适的【de】项目资源，实现渠道建设优化提【tí】升。

三、线下推广标准化执行

标【biāo】准化执【zhí】行是招商流程和专业化队伍【wǔ】高质量工作【zuò】的重要体现。线下招商【shāng】人员【yuán】率先【xiān】进入圈定【dìng】的区域市场，重点对目标行业进行【háng】招商信息的传播，在寻找【zhǎo】项目过【guò】程中调研市场，对于各区域业务人员返回【huí】的信【xìn】息【xī】，由资深【shēn】业务人员来进行【háng】递进式深度沟通【tōng】、落实，特别是【shì】关于【yú】招商政策、产业【yè】要【yào】求的沟通，以进一步了解【jiě】项【xiàng】目落户意向，保证招商效果【guǒ】。

四、信息化汇总

信息化汇总则体【tǐ】现了园区【qū】的规范性、科学【xué】性、先【xiān】进性【xìng】。招商推进中信息的【de】有效收集、整理、归档【dàng】、建全【quán】、完善、合理分【fèn】配，进行【háng】载【zǎi】体管理分类，并有【yǒu】明确的信息【xī】化处理的【de】进度表与时间表。这【zhè】样形成一个项目数据库，可随时对项目进行更【gèng】改、描【miáo】述、调查、询价等业务进行深度整合【hé】，以便【biàn】长期使用。

五、深度沟通、跟踪加深、精细执行

这【zhè】是招商精细化中流程【chéng】化【huà】和标准化的具体体现。根据线下【xià】的反馈与广【guǎng】告媒体产生的信息，由专【zhuān】业的资深招【zhāo】商人员进行多层次递进【jìn】式沟通（人【rén】员【yuán】拜访后的落实与【yǔ】加深了解，接触企【qǐ】业后的意向沟通，电话沟【gōu】通后【hòu】的层级加【jiā】深【shēn】），详细掌握【wò】目标的意向与政策倾向【xiàng】，便于招商【shāng】细节【jiē】的推【tuī】进和落实【shí】。

同【tóng】时要【yào】注意【yì】沟通内【nèi】容的标准话术，同时【shí】规避企业仅凭招商政策对园区的否定（嫌政策优惠力度不【bú】大【dà】），要在沟【gōu】通过程中使企业感受【shòu】到园【yuán】区的规范与标准，以服务【wù】模式、人【rén】才【cái】政策以及投资后的全【quán】方位【wèi】支持去【qù】吸引项目落户。

所以【yǐ】，政府【fǔ】园区在对接项目时，已不将政策作为【wéi】吸【xī】引企业的唯一标准，而是着【zhe】力于优化区域营【yíng】商环境。对于园区而言，如【rú】何在区域竞争【zhēng】中争【zhēng】得一【yī】席之【zhī】地【dì】就成为了关键。